第一部分：《物联网信息化解决方案营销能力提升》理论课程

第一模块：物联网产品行业信息化营销套路

政企客户物联网行业信息化需求总体发展趋势分析：

物联网的定义及内涵外延

从M2M、M2P到IOT

信息化需求联通化

解决方案全业务化

信息化能力可视化

电信运营商物联网产品解决方案面对的行业客户群分析：

政府公用事业管理物联网需求分析

案例：河道监控、海绵城市

智慧社区一卡通

道路、桥梁、管线监控

智能制造行业物联网需求分析

案例：智慧物流

MES制造

医疗健康行业物联网需求分析

案例：生命体征监控

婴幼儿健康

少子老龄化趋势

电信运营商物联网需求摸排六步法：

第一步行业共性需求分析

第二步个性化需求分析

第三步竞争分析

第四步定制化解决方案分析

第五步营销策略分析

第六步营销策略执行分析

第二模块：物联网产品行业信息化商机突破实战

赢单庙算三策：

瞄准主攻方向：物联网项目需求界定

确定作战阵地：供应商的作战位置确认

识别对方指挥部：需求方的指挥部人员构成

第一问：客户究竟要什么？

第二问：我的位置在哪里？

第三问：如何识别关键人？

赢单识局三策：

识别评估模式：物联网项目需求方对供应商的画像

识别决策模型：物联网项目需求方发号施令的指挥链

识别双面诉求：物联网项目需求方阴阳面

第四问：客户如何评价我？

第五问：究竟是谁说了算？

第六问：他们到底想什么？

赢单拆局三策:

突破心理防线：面向物联网项目需求方指挥人员的营销攻关

输送粮草弹药：集中优势资源为一线炮火

突破竞争防线：不怕事不惹事积极应对对手

第七问：如何应对关键人？

第八问：如何有效用资源？

第九问：面对竞争怎么办？

第三模块：物联网营销实战六步法

第一步：客户哪里找？物联网业务的客户画像

从行业入手

从存量客户入手

从有欲望的客户入手（工作、感情、物质三抓手）

第二步：客户如何接近？感性加理性了解客户想法和需求

客户的感性和理性

感性接近，理性了解

第三步：产品如何介绍？讲故事而非业务介绍

业务介绍式话术的弊端

讲故事，而非介绍

第四步：异议如何处理？时光倒流寻找真正异议

异议处理的正确方式

时光倒流法，找到客户真正异议

第五步：方案如何制定？寻求后台支撑

解决方案编写要重点关注的内容：

目前发生了什么？

解决需求的规划步骤是什么？

电信运营商可以为客户做什么？可以创造哪些价值？

选择电信运营商的理由是什么？

解决方案编写的基本套路：

介绍困境重代入。

理解需求做诊断。

开出药方下对药。

实现价值唯有我。

实力证明看佐证。

专业答疑除困惑。

第六步：营销促成，转介绍

目标里程碑，推进下一步

客户跟进和转介绍

第二部分：《物联网信息化解决方案营销能力提升》实战演练

理论学习最终要导入实操才能够将学习力转化为生产力，在理论培训结束后，选择若干实战区域场景，所有参训学员分小组进行实战演练，根据不同场景及目标市场特点制定销售策略、销售方式，进行销售推进。

实战过程中，老师现场进行实地辅导，对存在的问题予以纠正并提出针对性建议，以实现让学员掌握：1.帮助学员掌握有效的客户数据获取方法。2.帮助找准目标客户及销售策略。3.提升营销组织能力和产品销售推进速度。4.提升销售人员对创新业务的销售技巧和异议处理能力。5产品话术的组合包装及销售，最终实现创新业务的销量提升。

【物联网实战演练关键动作】

项目名称具体内容

区域市场客户画像画出不同市场政企市场的客户类型

对客户进行分类及画像

针对不同客户类型进行需求的分析及挖掘

进行创新分场景的团队分工及任务场景

进行有效的营销组织

产品包装基于客户需求进行产品包装

产品包装前的准备工作

产品包装后的体验、模拟

销售流程定位目标客户，定位目标部门

了解客户需求，需求匹配产品

介绍产品卖点，激发客户需求

促进成交，合同签订

体验及呈现诱发兴趣、客户参与、促成交易

根据客户需求进行，刺激客户需要

诱导客户尝试使用

结合客户需求进行互动

形成差异化的联通优势

演讲及推荐PPT设计

成功案例资料准备

样板间工程的设计与示范

一对多的演示技巧

产品演示的关键动作

如何指导下属进行产品演示

每周抓住重点工作进行管理

会议营销会议营销目标锁定

会议营销的契机及准备

会议营销邀请函设计及技巧

会议流程及准备

现场推介及互动

客户资料信息收集及建群

后续跟进及再挖掘

现场成交及销售

课程标签：市场营销、营销策划